Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 6/3

Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 6/3

Sehr geehrter Herr Ford,

ich habe soeben ein Manuskript für ein neues Buch mit dem Titel „Wie Sie
Ihre Leistungen richtig anbieten“ fertig gestellt. Ich gehe von Verkaufsziffern
aus, die in die Hunderttausende gehen werden und bin der Meinung, dass
die künftigen Käufer dieses Buches einen schriftlichen Beitrag von Ihnen, in
dem Sie die beste Methode für die Vermarktung persönlicher Leistungen
darstellen, schätzen werden.
Hätten Sie die Freundlichkeit, einige Minuten Ihrer Zeit darauf zu verwenden,
eine kurze Nachricht zu verfassen, die dann ebenfalls im Buch mit veröffentlich
wird? Damit würden Sie nicht nur mir persönlich einen großen Gefallen
erweisen, sondern mit Sicherheit auch den Lesern dieses Buches.
Für Ihre Aufmerksamkeit bedanke ich mich im voraus.

Hochachtungsvoll!

Thomas R. Marshall

Vizepräsident der Vereinigten Staaten
Washington, D.C.

Sehr geehrter Herr Marshall,

darf ich Sie auf eine Gelegenheit hinweisen, einigen hunderttausend Mitbürgern,
die nicht auf Erfolge zurück blicken können, wie sie Sie auszeichnen,
eine Botschaft der Ermutigung zukommen zu lassen?
Ich habe soeben das Manuskript für ein Buch fertig gestellt, das den Titel
„Wie Sie Ihre Leistungen richtig anbieten“ tragen wird.
Der Kerngedanke dieses Buches ist, dass eine gebotene Leistung eine
Ursache ist und die Bezahlung die Wirkung darstellt.
Diese Wirkung fällt entsprechend der Effizienz der Ursache unterschiedlich
aus.
Ohne ein paar Ratschläge einiger Männer wie Sie, die aus einfachen Verhältnissen
kommend beneidenswerte Positionen auf der Welt erreicht haben,
wäre dieses Buch unvollständig. Sofern Sie mir deshalb zu den wesentlichen
Punkten, die es bei der Erbringung persönlicher Leistung zu beachten gilt, ein
paar Worte schreiben wollen, werde ich über mein Buch für die Verbreitung
Ihrer Botschaft sorgen, da ich sicher bin, dass mein Buch in die Hände ernsthafter
Leser gelangen wird, die alles daran setzen, um ihren Platz auf dieser
Welt zu finden.
Ich weiß, dass Sie ein vielbeschäftigter Mann sind, Herr Marshall.
Bedenken Sie jedoch, dass Sie, indem Sie Ihren Sekretär hereinrufen und ein
paar Worte diktieren, eine wichtige Botschaft vermitteln, die vielleicht von
Millionen von Menschen aufgegriffen werden wird. In Geld ausgedrückt, wird
dies nicht die Zwei-Cent-Briefmarke wert sein, die Sie auf den Brief kleben,
aber aus der Sicht des Guten, das Sie anderen tun, die sich in einer weniger
glücklichen Lage als Sie befinden, kann es für viele wertvolle Menschen, die
Ihre Botschaft lesen und daran glauben, den Unterschied zwischen Erfolg
und Misserfolg bedeuten.

Hochachtungsvoll!

Betrachten wir uns diese beiden Briefversionen nun näher.
Warum hatte der eine Brief seinen Zweck nicht erfüllt, während der andere
erfolgreich war?
Diese Analyse beginnen wir am besten mit einem der Grundsätze eines erfolgreichen
Verkaufens, nämlich mit dem Beweggrund. Im ersten Brief ist
offensichtlich, dass der Beweggrund reines Eigeninteresse war. Der Brief
sagt zwar deutlich, was gewünscht wird, die Wortwahl schweigt sich jedoch
darüber aus, warum dieser Wunsch geäußert wird und wer davon einen Nutzen
haben soll. Sehen Sie sich den Satz im zweiten Absatz an: „Damit würden
Sie nicht nur mir persönlich einen großen Gefallen erweisen …“. Tatsache
ist, dass die meisten Menschen keine Gefallen erweisen, nur um jemanden
entgegen zu kommen. Wenn ich um einen Dienst bitte, der zu meinem Vorteil
ist, ohne auch Ihnen einen Vorteil aufzuzeigen, werden Sie nicht mit großer
Begeisterung an die Sache herangehen. Vielleicht weigern Sie sich grundsätzlich,
auf meine Bitte einzugehen.

Wenn ich Sie aber um einen Dienst bitte, der einem Dritten zugute kommt –
auch wenn ich als Zwischenstelle fungiere – und dieser Dienst dann dergestalt
ist, dass er mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit auch Ihnen einen Nutzen
bringt, steigen die Chancen, dass Sie diesen Gefallen gerne tun werden!

Wir sehen dieses psychologische Prinzip zum Beispiel beim Passanten, der
einem Bettler einen einzigen Cent in den Hut wirft, aber einer Wohltätigkeitsoder
Hilfsorganisation, die im Namen anderer um Spenden bittet, hundert
oder tausend Dollar zukommen lässt.

Der größte Schaden wurde jedoch durch den letzten Absatz angerichtet:
Für Ihre Aufmerksamkeit bedanke ich mich im voraus.
Dieser Abschlusssatz impliziert, dass sich der Schreiber mit der bloßen Aufmerksamkeit
zufrieden gibt und auch eine Nichtreaktion akzeptiert. Von Begeisterung
keine Spur! Der Weg zur Ablehnung wird auf diese Weise vorgeebnet.
Im ganzen Brief steht kein einziges Wort darüber, das dem Bewusstsein
des Lesers einen zufrieden stellenden Grund einpflanzt, warum er dieser Bitte
nachkommen sollte! Andererseits erkennt der Leser klar, dass von ihm eine
Art Verkaufshilfe erbeten wird. Das wichtigste Verkaufsargument – in der Tat,
sogar das einzige im Zusammenhang mit diesem Ersuchen! – wurde vertan
und nicht als der wahre Beweggrund für diese Bitte aufgeführt.
Lediglich in dem Satz „ich bin der Meinung, dass die künftigen Käufer dieses
Buches einen schriftlichen Beitrag von Ihnen, in dem Sie die beste Methode
für die Vermarktung persönlicher Leistungen darstellen, schätzen werden“
wurde dieses Argument schwammig angesprochen.
Der Eröffnungsabsatz des Briefs verletzt ein wichtiges Grundprinzip der Verkaufskunst,
da er vermittelt, dass es in diesem Brief darum ginge, für den
Schreiber einen Vorteil zu erzielen; ein entsprechender Vorteil für den Leser
wird nicht einmal angedeutet. Statt das Bewusstsein des Lesers zu neutralisieren
– wie es angebracht wäre – wird das genaue Gegenteil bewirkt: das
Bewusstsein des Lesers wird gegen weitere Argumente abgeschottet. So
wird es ihm leicht gemacht, Nein zu sagen oder gar nicht zu reagieren.
Das erinnert mich an einen Handlungsreisenden, der mich einmal ansprach,
um mir ein Abonnent für ein Wochenblatt zu verkaufen. Er hielt mir ein Exemplar
dieses Blatts vor und legte mir gleichsam die Antwort in den Mund, als
er mich fragte: „Was halten Sie davon, dieses Wochenblatt zu abonnieren, um mir aus
der Patsche zu helfen?“
Natürlich hielt ich davon gar nichts! Er machte es mir leicht, Nein zu sagen.
Sein Angebot war nicht von der geringsten Begeisterung getragen und sein
Erscheinungsbild entsprach dem Inbegriff der Verzweiflung. Er brauchte die
Abschlussprovision, daran gab es keinen Zweifel, aber er offerierte nichts,
das mir einen Vorteil versprochen hätte. Deshalb ging er leer aus. Dass er
einen Kunden weniger erhalten hatte, war noch nicht das Schlimmste, das
Traurige war, dass er mit dieser Haltung auf viele weitere Verkäufe verzichtete,

die er mit einer begeisterteren Vorgehensweise erzielt hätte.

S. 269

Fortsetzung folgt!