Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 5/13

Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 5/13

Zufällig fand diese Lieferung am Geburtstag meines Freundes statt und so
dachte er bei dieser aufwändigen Verpackung natürlich, dass es sich um ein
Geburtstagsgeschenk handeln müsse.
Seine Sekretärin und andere Mitarbeiter versammelten sich um den Schreibtisch,
um zu beobachten, wie er das „Geschenk“ öffnete. Er schnitt die Schleife
ab und entfernte die äußere Verpackung. Darunter war eine mit einem
wunderschönen Goldsiegel befestigte Papierschicht, auf der die Initialen von
Caldwell aufgedruckt waren. Er nahm dieses Papier weg und siehe da – nun
erschien ein hübsches ausgekleidetes Kästchen. Er öffnete es und dann entdeckte
er nach eingehender Prüfung, dass dies sein Zigarettenetui war, auch
wenn es – dank der Vorstellungskraft des Caldwell-Managers – nicht mehr so
aussah.
Jede Beule war sorgfältig ausgebeult worden. Die Gelenke waren wieder eingerichtet
worden und das Etui war gereinigt und poliert worden und glänzte
wie neu.
Alle Umstehenden und auch der Besitzer des Etuis kamen aus dem Staunennicht
mehr heraus!
Und die Rechnung? Ja, diese war gesalzen. Und dennoch schien der Preis
für die Reparatur nicht überhöht. Alles, was mit dieser Transaktion zu tun
hatte, von der Verpackung des Etuis mit einem edlen Papier, dem Goldsiegel,
der Zierschleife, der Anlieferung und dem uniformierten Mann, beruhte auf
einer sorgfältig durchdachten Psychologie, die das Fundament für einen hohen
Preis legte.
In der Regel beklagen sich die Leute nicht über hohe Preise, sofern die Verschönerung
der Ware dergestalt ist, dass der Weg für einen hohen Preis
gebahnt wurde. Die Leute beschweren sich vielmehr über hohe Preise, wenn
die Ware oder Leistung nachlässig und schlampig geliefert wird.
Die Ware, die Sie verkaufen, mag den Preis, den Sie dafür verlangen, gut und
gerne wert sein, wenn Sie jedoch nicht auch sorgfältig untersuchen, welche
Vorteile die Präsentation oder eine geschmackvolle Verpackung bieten können,
kann es durchaus vorkommen, dass man Ihnen Wucher vorwirft.
In der Broad Street in Philadelphia gibt es einen Obstladen, wo die Kunden
von einem uniformierten Mann begrüßt werden, der ihnen die Tür aufhält.
Er tut nur das: er öffnet den Besuchern die Tür. Aber er tut es mit einem
Lächeln (das sicherlich gut einstudiert wurde), das dem Kunden das Gefühl
gibt, dass er hier gerne gesehen ist. Der Ladenbesitzer hat sich auf Körbe
mit Frischobst spezialisiert. Außen hängt eine Tafel, auf der er die Auslaufdaten
der einzelnen Dampfer, die von New York City abfahren, angeschrieben
hat. Der Kaufmann beliefert auch Leute, die auf ihren Segelbooten Obstkörbe
mitnehmen wollen, wenn sie mit Freunden einen Ausflug machen. Falls
die Freundin oder Frau eines Mannes an einem bestimmten Tag aussegelt,
verschönert er den Korb mit Schleifchen und Girlanden. Dafür verwendet er
nicht unbedingt billige Materialien.

Und er wird fürstlich dafür belohnt! Pro Korb, den man sich nicht mal einen
Häuserblock weiter für $ 3,– bis $ 7,50 besorgen könnte, erhält er zwischen
$ 10,– und $ 25,–, mit der Ausnahme, dass er mit etwas Beiwerk zu fünfundsiebzig
Cents verschönert ist, das der erste nicht enthält.
Der Laden ist nicht größer als ein üblicher Obststand, aber dieser Kaufmann
zahlt jedes Jahr mindestens $ 15.000,– für diesen Standort und nimmt mehr
ein als fünfzig andere Stände zusammen – weil er der Eitelkeit seiner Käuferinnen
und Käufer schmeichelt und seine Waren entsprechend präsentiert.
Dies ist ein weiterer Beweis für den Wert von Fantasie und Vorstellungskraft!
Der Verkäufer, der die Psychologie der ansprechenden Präsentation versteht,
und seine Ware entsprechend verpackt und ausliefert, und der sich
auf die besonderen Neigungen seiner Kunden einstellen kann, kann für eine
gängige Ware Fantasiepreise verlangen und – was noch wichtiger ist – kann
dennoch eine getreuere Stammkundschaft aufbauen als wenn er auf diese
künstlerischen Beitaten verzichten würde.
In einem „billigen“ Restaurant, in dem der Kaffee in klobigen Tassen serviert
wird und das Besteck bereits Gründspann angesetzt hat, ist ein Schinkenbrötchen
eben nur ein Schinkenbrötchen. Wenn der Besitzer fünfzehn Cents
dafür bekommt, kann er zufrieden sein. Auf der anderen Straßenseite jedoch,
wo der Kaffee auf nett gedeckten Tischen von einer adrett gekleideten Kellnerin
in zierlichen Tässchen serviert wird, legt der Kunde für ein kleineres Schinkenbrötchen
einen Vierteldollar hin, ganz zu schweigen vom Trinkgeld für die
strahlende Dame. Der einzige Unterschied liegt im Aussehen des Brötchens.
Der Schinken kommt vom selben Metzger und das Brot vom selben Bäcker.
Der Preisunterschied aber ist beträchtlich, denn es geht nicht so sehr um die
unterschiedliche Ware, sondern um die Atmosphäre. Das Auge isst mit!
Menschen mögen „Atmosphäre“. Es ist sicherlich keine Übertreibung, wenn
wir sagen, dass ein Meister der Verkaufspsychologie in einen x-beliebigen Laden
gehen könnte, wo der Warenbestand $ 50.000,– beträgt und diesen Bestand
mit nur geringen Mehrkosten so herrichten könnte, dass er $ 60.000
bis $ 75.000,– einbringt. Er müsste dazu nur die Verkäufer anleiten, wie man
Ware verkaufsfördernd präsentiert und bräuchte dazu wohl kaum mehr als
ein paar passende Tücher, Schachteln und Kisten.
Ein Herrenhemd, das in der richtigen Schachtel liegt und mit einer Schleife
verziert ist, kann gut und gerne einen oder eineinhalb Dollar teuerer verkauft
werden als ein anderes, das auf diese künstlerische Verpackung verzichtet.
Ich weiß, dass dem so ist, und habe dies unzählige Male einem skeptischen
Verkäufer bewiesen, der sich um die Präsentation bislang keine Gedanken
gemacht hatte.
Andersherum habe ich ebenfalls festgestellt, dass das schönste Hemd nicht
einmal zu seinem halben Wert an den Mann gebracht werden kann, wenn es
achtlos auf einer Ausverkauftheke neben anderen billig aussehenden Hemden
liegt. Dies belegt, dass die Leute nicht wissen, was sie kaufen, sie gehen nach
dem Äußeren und machen sich nicht die Mühe, die Ware zu untersuchen.

Dies gilt insbesondere für Automobile. Die Leute verlangen heute ein gewisses
Design bei Automobilen. Was sich unter der Motorhaube verbirgt,
wissen sie nicht und es kümmert sie auch nicht – Hauptsache, das Fahrzeug
sieht gut aus.
Henry Ford benötigte fast zwanzig Jahre Erfahrung, um diese Wahrheit zu
begreifen und trotz seiner erstaunlichen analytischen Fähigkeiten gab er sie
erst zu, als er von seinen Wettbewerbern dazu gezwungen wurde. Wenn es
nicht der Wahrheit entspräche, dass die Leute mehr nach dem Äußerlichen
als nach der „Realität“ gehen, hätte Ford seinen neuen Wagen nicht gebaut.
Dieser Wagen ist ein psychologisches Paradebeispiel dafür, dass das Design
gekauft wird, auch wenn in diesem besonderen Fall der wirkliche Wert sehr
wohl gegeben ist.

Fortsetzung folgt mit dem Kapitel 6/1!

2 Gedanken zu “Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 5/13

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