Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 5/12

Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 5/12

Dasselbe gilt auch für den Verkauf jeder anderen Ware.
Der Kunde gibt immer zu verstehen, was er will, wenn man ihn nur aufmerksam
genug beobachtet und wenn es der Verkäufer versteht, hierauf einzugehen,
wird nur selten ein Ladenbesucher wieder weggehen, ohne etwas gekauft
zu haben.
Letzten Herbst betrat ich ein Hutgeschäft, um einen Filzhut zu erstehen. Es
war ein geschäftiger Samstag-Nachmittag und ich wurde von einem besonders
hektischen Verkäufer angesprochen, der noch nicht gelernt hatte, die
Menschen mit einem Blick richtig einzuschätzen.
Aus unerfindlichen Gründen legte mir der junge Mann einen braunen Derbyhut
vor, überreichte ihn mir – oder genauer gesagt, versuchte, ihn mir zu
überreichen. Ich dachte, dass er Spaß machen wollte und konterte: „Erzählen
Sie auch Gute-Nacht-Geschichten?“ Er guckte mich verduzt an, aber kapierte die
Pointe nicht.
Wenn ich den jungen Mann nicht besser beobachtet hätte als er mich, hätte
ich beleidigt sein müssen, denn wenn ich etwas nicht ausstehen kann, dann
sind es Derbyhüte, braune erst recht nicht!
Einer der übrigen Verkäufer bekam mit, was vor sich ging, kam herbei und
entwand dem Nachwuchsverkäufer den brauen Derby. Mit einem Lächeln,
das mich versöhnen sollte, schnauzte er ihn an: „Was zum Teufel wollen Sie
diesem Kavalier denn andrehen?“
Dadurch, dass er mich als „Kavalier“ bezeichnet hatte, konnte er die Situation
retten und verkaufte mir den ersten Hut, den er mir zeigte.
Der Kunde fühlt sich in der Regel geschmeichelt, wenn sich ein Verkäufer die
Zeit nimmt, sein Wesen zu studieren und ihm dann die Ware vorlegt, die zu
seinem Typ passt.
Ich ging einmal in eines der größten Herrenbekleidungsgeschäfte von New
York City und fragte nach Anzügen, wobei ich genau beschrieb, was ich wollte,
aber keine Preisvorstellung nannte. Der junge Mann, der sich als Verkäufer
ausgab, sagte, dass er nicht glaube, dass dieses Geschäft solche Anzüge
führe, ich jedoch hatte genau diese Art von Anzug als Modell im Schaufenster
gesehen. Darauf wies ich ihn hin. Daraufhin sagte er: „Ach der! Das ist ein
ziemlich teuerer Anzug!“
Seine Antwort amüsierte mich, sie ärgerte mich aber auch. Also fragte ich
den jungen Mann, was an meiner Erscheinung ihn zu der Annahme bewöge,
dass ich mir keinen teueren Anzug leisten könne? Verlegen versuchte er,
sich herauszureden, aber sein Gestammele war genauso schlimm wie seine
ursprüngliche Bemerkung, weshalb ich mich auf den Weg zur Ausgangstür
begab. Auf dem Weg dahin sprach mich ein weiterer Verkäufer an, der offenbar
anhand meiner Gangart oder meines Gesichtsausdrucks bemerkt hatte,
dass ich nicht allzu angetan von der Bedienung war.

Mit einem vorbildlichen Taktgefühl verwickelte mich dieser Verkäufer in ein
Gespräch, das meinen Unmut in Luft auflöste und dafür sorgte, dass ich mit
ihm zusammen wieder zurückging, um den betreffenden Anzug unter Augenschein
zu nehmen. Ich verließ das Ausstattungsgeschäft nicht nur mit diesem
Anzug, sondern sogar noch mit zwei weiteren, die ich eigentlich nicht
kaufen wollte.
Das war der Unterschied zwischen einem Verkäufer, der den Kunden vertrieb
und einem anderen, der zu überzeugen wusste. Später stellte ich diesem
Verkäufer sogar noch zwei meiner Freunde vor, die ebenfalls beträchtliche
Einkäufe tätigten.
Eines Tages spazierte ich den Michigan Boulevard in Chicago hinunter, als
ich im Schaufenster eines Herrenausstatters einen herrlichen grauen Anzug
sah. Ich hatte keine Absicht, einen Anzug zu kaufen, aber ich war neugierig
und wollte wissen, wie viel er kosten sollte. Also öffnete ich die Tür und
streckte nur meinen Kopf durch den Türspalt, um den ersten Mann nach
dem Preis zu fragen.
Darauf entsponn sich eines der ausgefeiltesten Verkaufsgespräche, an die
ich mich erinnern kann. Der Verkäufer wusste, dass er mir den Anzug nur
verkaufen konnte, wenn ich den Laden auch betreten würde, deshalb sagte
er: „Sir, wollen Sie nicht eintreten, während ich den Preis für Sie nachsehe?“
Natürlich kannte er den Preis auswendig, aber auf diese Weise entwaffnete
er mich und lenkte mich von dem Gedanken ab, dass er mir den Anzug verkaufen
wolle. Also erwiderte ich: „Gewiss doch“ und trat ein.
Der Verkäufer sagte: „Gehen Sie einfach hier entlang, ich komme sofort mit dem
Preis zurück“.
In weniger als zwei Minuten fand ich mich vor einem Schrank, hatte meinen
Mantel abgelegt und war in Begriff, einen Anzug anzuziehen, wie ich ihn im
Schaufenster gesehen hatte.
Nachdem ich mich in diesem Anzug befand – welcher wie angegossen saß,
was dank des guten Blicks des Verkäufers sicherlich kein Zufall war – lenkte er
meine Aufmerksamkeit auf das weiche Material. Ich rieb meine Fingerkuppen
am Ärmel des Anzugs, so wie es mir der Verkäufer vorgemacht hatte, und in
der Tat war dies ein sehr feines Tuch! Ich stellte erneut die Frage nach dem
Preis und als ich hörte, dass er nur fünfzig Dollar kosten sollte, war ich angenehm
überrascht, weil das ganze Verhalten des Verkäufers darauf schließen
hat lassen, dass der Anzug wesentlich teuerer sein müsste.
Als ich den Anzug im Schaufenster sah, war meine erste Schätzung, dass er
etwa fünfunddreißig Dollar kosten würde und ich hätte diesen Betrag wohl
nicht dafür ausgegeben, wenn ich nicht in die Hände dieses geschickten Verkäufers
gefällen wäre, der genau wusste, wie ein Anzug sehr vorteilhaft präsentiert
wird. Wäre der Anzug bei der Anprobe zwei Größen zu groß oder zu
klein gewesen, hätte ich ihn wohl ebenfalls nicht erstanden, auch wenn die
meisten Änderungen gratis vorgenommen werden.

Das Kaufhaus Marshall Field in Chicago erhält für seine Ware mehr als jedes
andere Kaufhaus im Lande. Die Leute wissen das, sie zahlen hier mehr Geld
und sind zufriedener als wenn sie in einem anderen Geschäft billiger eingekauft
hätten.
Woher kommt das?
Hierfür gibt es eine Reihe von Gründen, darunter zum Beispiel der Umstand,
dass alles, was man bei Marshall Field kauft, wieder umgetauscht werden
kann, sollte man mit dem Kauf nicht völlig zufrieden sein. Auf Wunsch kann
sich der Kunde auch seinen Kaufpreis zurückerstatten lassen. Diese Garantie
gilt grundsätzlich für alles, was man in diesem Kaufhaus ersteht.
Ein weiterer Grund, warum die Leute hier wissentlich mehr zahlen, ist, dass
die Ware besser ausgestellt und präsentiert wird als in vergleichbaren Geschäften.
Die Schaufenster sind wahre Kunstwerke und wirken so, als wären
sie aus künstlerischen und nicht aus verkaufstechnischen Überlegungen heraus
gestaltet worden. Dasselbe gilt auch für die eigentlichen Artikel. Es wird
durchgehend auf Harmonie und eine geschmackvolle Anordnung geachtet
und dies schafft eine sehr angenehme Atmosphäre.
Noch ein weiterer Grund ist die sorgfältige Auswahl und Aufsicht des Verkaufspersonals.
Es ist schwer, unter diesen Verkäufern jemanden zu finden,
mit dem man sich nicht auch gesellschaftlichen Umgang vorstellen könnte
oder den man nicht gerne als Nachbarn hätte. Nicht wenige männliche Besucher
haben bei Field die Bekanntschaft von Mädchen gemacht, die später
ihre Ehegattinnen wurden.
Bei Field gekaufte Artikel sind kunstvoller verpackt als anderswo. Auch das ist
ein Grund, warum die Leute hier tiefer in die Tasche greifen und mehr auszugeben
bereit sind.
Und da wir schon beim Thema Verpackung sind, möchte ich auf die Erfahrung
eines Freundes von mir eingehen, die denen, die mit dem Verkauf zu tun
haben sicherlich zu denken geben wird, da sie zeigt, wie die Vorstellungskraft
sogar im Bereich der Verpackung genutzt werden kann.
Besagter Freund besaß bereits seit Jahren ein sehr elegantes Zigarettenetui
aus Silber. Er hütete es wie einen Augapfel, weil es sich um ein Geschenk
seiner Frau handelte.
Durch den ständigen Gebrauch war das Etui etwas mitgenommen worden.
Es hatte Kerben und Beulen und die Gelenke waren ausgeleiert. Also brachte
er es zum Juwelier Caldwell in Philadelphia, damit es reparierte werde. Er
ließ das Etui dort und bat darum, dass man es ihm ins Büro schicken sollte,
sobald die Reparatur abgeschlossen sei.
Etwa zwei Wochen später hielt ein nagelneuer Caldwell-Lieferwagen vor seinem
Büro und ein gepflegt gekleideter junger Mann in einer hübschen Uniform
trat mit einem kunstvoll verpackten Päckchen heraus. Es trug sogar ein
Schleifchen!

Fortsetzung folgt!