Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 5/11

Erfolgsgesetze von Napoleon Hill – Teil 5/11

Im Bereich des Verkaufs ist die Vorstellungskraft der wichtigste Faktor. Der
Spitzenverkäufer bedient sich immer seiner Vorstellungskraft! Und auch der
erfolgreiche Kaufmann nutzt seine Vorstellungskraft, um Ideen zu finden, die
sein Geschäft zum Blühen bringen.
Selbst beim Verkauf kleiner Artikel, zum Beispiel Krawatten, Hemden, Unterwäsche
und dergleiche, kann die Vorstellungskraft effizient genutzt werden.
Sehen wir uns ein Beispiel an:
Mit der Absicht, einige Hemden und Krawatten zu kaufen, betrat ich eines
der bekanntesten Kurzwarengeschäfte in Philadelphia. Als ich das Geschäft
betrat, kam ein junger Mann auf mich zu und stellte mir die Frage: „Suchen
Sie etwas Bestimmtes?“
Wenn ich an seiner Stelle gewesen wäre, hätte ich eine solche Frage nicht
gestellt. Aufgrund der Richtung, die ich eingeschlagen hatte, hätte er sich
denken können, was ich suchte, da ich mich direkt vor der Krawattenauslage
befand.
Ich nahm zwei, drei Krawatten aus der Auslage, sah sie mir kurz an und legte
sie dann wieder zurück. Eine hellblaue behielt ich, weil sie mir irgendwie gefiel.
Dann legte ich auch diese wieder zurück und sah mir das übrige Sortiment
an.
Dann hatte der junge Mann eine Idee. Er nahm eine auffällige gelbe Krawatte
und wand sie um seinen Finger, um mir zu zeigen, wie sie gebunden aussehen
würde.
„Ist die nicht hübsch?“
Nun, ich mag keine gelben Krawatten und der Verkäufer schuf sich deshalb
keine Pluspunkte bei mir, indem er mir ausgerechnet einen gelber Binder vorführte.
Wenn ich an seiner Stelle gewesen wäre, hätte ich die blaue Krawatte,
für die ich bereits eine gewisse Vorliebe gezeigt hatte, gebunden oder um
meinen Finger gewickelt. Ich hätte gewusst, wonach der Kunde sucht, indem
ich beobachtet hätte, nach welchen Krawatten er Ausschau hält. Sobald der
Kunde eine Krawatte in der Hand gehalten hätte, hätte ich auch gewusst, wie
sein Geschmack aussieht. Ein Mann fummelt nicht an Krawatten herum, die
ihm überhaupt nicht gefallen. Der Kunde gibt dem Verkäufer also bereits eine
Reihe von Hinweisen, die vom Verkäufer aufgegriffen werden sollten.
Dann ging ich zu den Hemden. Hier wurde ich von einem älteren Herrn bedient.
Dieser fragte mich:
„Was kann ich heute für Sie tun?“
Nun, insgeheim dachte ich mir, wenn er überhaupt etwas für mich tun könnte,
dann wirklich nur heute, denn ich würde wohl nicht mehr in diesen Laden zurückkehren.
Ich sagte ihm, dass ich ein Hemd wollte und beschrieb ihm Stil
und Farbe.
Der Herr trat vollends ins Fettnäpfchen, als er mir eröffnete:
„Das tut mir leid, mein Herr, aber diese Art von Hemd trägt man heute nicht
mehr“.

Ich sage ihm, dass ich durchaus wüsste, dass „man“ diesen Stil heute nicht
trägt, dass das aber der Stil sei, der mir gefiele und ich gerne solche Hemden
hätte, sofern diese auf Lager wären.
Wenn es etwas gibt, das einen Mann wurmt, der genau weiß, was er will,
dann, ist es genau das: dass man ihm sagt, dass „man“ das heute nicht mehr
trägt.
Eine solche Behauptung ist nicht nur eine Beleidigung für die menschliche Intelligenz,
sie ist auch alles andere als verkaufsfördernd. Wenn ich Artikel verkaufen
würde, würde mich meine Meinung über den Geschmack des Kunden
für mich behalten, aber mit Sicherheit würde ich auch genug Takt und Fingerspitzengefühl
besitzen, um dem Kunden seinen Wunsch nicht ausreden zu
wollen. Ich würde stattdessen taktvoll versuchen, ihm das zu zeigen, was ich
für geeigneter hielte, falls ich seinen Wunsch nicht erfüllen könnte.
Einer der berühmtesten und bestbezahlten Schriftsteller der Welt hat seinen
Ruhm und sein Vermögen einzig und allein auf der Entdeckung aufgebaut,
dass es sich auszahlt, nur über das zu schreiben, was die Leute bereits wissen
und womit Sie bereits einverstanden sind. Dasselbe gilt auch für den
Warenverkauf.
Der ältere Herr kam endlich mit einigen Hemdschachteln an und begann, vor
mir Hemden auszubreiten, die nicht im entferntesten dem glichen, was ich
mir vorgestellt hatte. Ich sagte ihm, dass mir diese nicht gefielen und machte
mich auf dem Weg nach draußen, als er mich fragte, ob ich Interesse an ein
paar netten Hosenträgern habe.
Man stelle sich das vor! Zum einen trage ich keine Hosenträger. Aber es gab
auch keinen Hinweis in meinem Verhalten, der darauf schließen ließ, dass ich
daran Interesse haben könnte.
Es ist durchaus angebracht, dass der Verkäufer seinen Kunden für einen Zusatzkauf
zu interessieren versucht, auch wenn dieser keinen entsprechenden
Wunsch geäußert hat, aber hier sollten der gesunde Menschenverstand und
ein gutes Urteilsvermögen mit ins Spiel gebracht werden; es sollte nur etwas
angeboten werden, das der Kunde wahrscheinlich auch haben will.
Und so verließ ich den Laden, ohne etwas erstanden zu haben und fühlte mich
auch etwas unwohl und missverstanden.
Ein paar Häuser weiter betrat ich einen kleinen Ein-Mann-Betrieb, der einige
Hemden und Krawatten in der Schaufensterauslage hatte.
Hier wurde anders bedient!
Der Mann hinter der Theke hielt sich nicht mit unnötigen oder stereotypen
Bemerkungen auf. Er sah mich an, als ich durch die Tür eintrat, schätzte mich
ein und sagte dann: „Ein wunderschönen guten Morgen!“
Dann erkundigte er sich: „Was darf ich Ihnen zuerst zeigen, Hemden oder Krawatten?“
Ich sagte ihm, dass ich zuerst die Hemden sehen möchte. Dann warf er
einen Blick auf die Art von Hemden, die ich trug und fragte nach meiner Größe,
legte einige Hemden vor, die in Stil und Farbe genau meinem Geschmack
entsprachen und sprach dabei kein Wort.

Er hatte sechs verschiedene Stile ausgebreitet und wartete ab, nach welchem
ich zuerst greifen würde. Ich sah mir jedes Hemd an und legte sie alle
wieder zurück auf die Theke, der Verkäufer hatte jedoch bemerkt, dass ich
eines davon etwas länger begutachtet hatte. Kaum hatte ich das betreffende
Hemd zurückgelegt, nahm er es in die Hände und fing an zu erklären, wie es
hergestellt würde. Dann ging er zum Krawattenhalter und kam mit drei sehr
schönen blauen Krawatten zurück, genau in der Art, wie ich sie suchte. Er
band jede Krawatte, hielt sie vor das Hemd und lenkte meine Aufmerksamkeit
auf die perfekte Harmonie zwischen den Farben der Krawatte und des
Hemdes.
Ich hielt mich keine fünf Minuten in diesem Laden auf und kam mit drei
Hemden und drei Krawatten wieder heraus. Und auch in dem Gefühl, dass
ich dort gerne wieder einkaufen würde, wenn ich weitere Hemden oder Krawatten
benötigte.
Später erfuhr ich, dass der Besitzer des kleinen Ladens monatlich $ 500,-
Ladenmiete zahlen muss und mit nichts anderem als Hemden, Krawatten
und Hemdkrägen ein stattliches Einkommen verdient. Bei einer solchen Monatmiete
könnte er sich dort nicht halten, wenn er nicht auch etwas von der
menschlichen Natur verstünde, was ihm erlaubt, viele Besucher seines Ladens
in Käufer zu verwandeln.
Ich habe oft Frauen beim Hutkauf beobachtet und mich gefragt, warum die
Verkäufer nicht besser hingucken.
Eine Frau betritt den Laden und bittet darum, dass man ihr ein paar Hüte zeigen
möge. Daraufhin bringt die Verkäuferin oder der Verkäufer einige Hüte
herbei und die potenzielle Kundin fängt an, sie anzuprobieren. Falls ihr einer
der Hüte gefällt – und sei es auch nur minimal – lässt sie ihn etwas länger auf.
Das sind vielleicht nur einige Sekunden oder Minuten. Wenn er ihr jedoch
nicht gefällt, setzt sie ihn sofort wieder ab.
Wenn die Kundin dann einen Hut sieht, der ihr wirklich gefällt, macht sie dies
unmissverständlich klar und kein Verkäufer kann es sich erlauben, diese
wortlosen Hinweise zu übersehen: Sie richtet sich das Haar unter dem Hut
zurecht oder zieht ihn über ihren Kopf herunter, bis er so sitzt, wie es ihr am
besten gefällt oder sie sieht sich den Kopf mit dem Handspiegel von hinten
an. Diese Anzeichen sind eindeutig. Dann nimmt sie den Hut wieder ab und
begutachtet ihn näher. Eventuell legt sie ihn dann beiseite und probiert einen
anderen Hut an; in diesem Fall wird der erfahrene Verkäufer den vorher anprobierten
Hut an sich nehmen und ihn zum gegebenen Augenblick wieder
ins Spiel bringen, damit sie ihn nochmals anprobieren könne.
Die sorgfältige Beobachtung dieser Verhaltensweisen ermöglichen dem intelligenten
Verkäufer, derselben Dame bisweilen drei oder vier Hüte auf einmal
zu verkaufen. Dabei tut der Verkäufer nichts anders, als sehr aufmerksam

darauf zu achten, was der Kundin gefällt beziehungsweise nicht gefällt.

S. 251

Fortsetzung folgt!

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